商场如战场，日益激烈的国际工程市场竞争正如你死我活的两军对垒，其实市场竞争比两军对垒更加复杂，就对外承包企业而言，它在境外所面临的是复杂的客观环境，而且竞争对手往往不只一个，不同的项目遇到的又是不同的对手，业主也是因项目而异，企业要占领的阵地是活生生的业主而非物体。即使在充分掌握市场动态、业主好恶及项目本身的特点，要去战胜每一个可能的对手都不容易，就算是消灭了对手，企业也未必能够赢得竞争，有时候企业赢得了竞争，履约也未必能够获利，所以，很大程度上讲，国际工程承包是一场没有胜者的战争。但是，国际工程承包作为一种业态，虽然竞争残酷，仍有众多的承包商趋之若鹜、前赴后继。如何保证在激烈的市场竞争中不失败或少失败，我们希望国际工程版《孙子兵法》能够提供有益的借鉴。

我们知道，《孙子兵法》是历史上流传下来的一部分军事专著，共十三章，余字，几千年来它作为无可替代的战争经典备受青睐，几百年来，它又广泛地被用于商场，指导企业竞争，在世界范围内产生了极大的影响。本文希望通过对兵法的解读，也能够对国际工程行业起到指导性作用。

孙子兵法各章节标题如下：

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运用谋略

始计第一

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

这里的“兵”我们可以理解为我们所从事的国际工程承包事业，“国”则对应为企业，意思是：国际工程承包是企业的大事，关系到企业的生存和发展，强大与衰弱是我们工作中不得不认真考虑的问题。所以，我们需要对客观的条件进行筹划、判断和严格的考察与管理，看看项目是否属于自己所经营的业务范围，当地的政治、经济形势及法律、文化环境是否对自己有利，项目所处的地理位置是否有利于施工作业等等。

首先我们考虑的是项目的合法性及是否符合公司经营范围与对业务的发展要求，我们的财务、设备、人员、业绩及管理能力能够满足项目实施的要求。其次，我们要考虑项目所在地的气候条件、人文环境、风俗习惯及宗教信仰等；第三是项目所处的自然地理环境、道路交通条件、水电及通讯可利用情况、环保要求；第四是准备派谁作为项目经理来实施项目管理；第五是当地的法律法规、项目的合同条件、财务、税务、劳工方面的规定及市、镇、乡村签发的各类许可等。这五个方面，我们不能不认真对待，情况了解得越多，项目成功的机会就越大，情况了解得越少，成功机会越少。所以，要通过对各种情况的考察分析，并加以比较，来预测成功与失败。公司领导开明、领导有方，前方指挥得力、企业资源配置到位，项目管理精细，团队团结向上，赏罚分明，取得成功就问题不大。

与公司愿景一致而且服从公司管理的好的项目负责人员要予以重用，对于那些与公司理念不同而又不服从公司管理者，要坚决的予以辞退。此外，项目要造势，进行社会资源的整合，储备足够的分包分供及劳动力资源，掌握项目实施的主动权，并根据可能出现的不同情况准备相应的应对措施。

对外工程承包，要讲究计谋，有时候还需要隐瞒自己的真实意图，有兴趣的项目表现出无所谓，无兴趣的项目，为了配合代理，有时候也表现得有兴趣，在守住底线的情况下，假戏真做或真戏假做。

在项目实施之前，要仔细策划、周密分析，制定完整的工期、成本、安全方案，对劳动力、资金、材料、设备要充分计划，对施工方案、工法工艺、合同条款及影响施工的自然和人为因素要周密分析，对项目的全过程做到心中有数，只有算了干、干了算，边干边算，项目才有成功的希望。

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项目履约

作战第二

孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于役。力屈中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；秆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命。国家安危之主也。

兵马未动，粮草先行，国际工程动工之前需要做好物资准备、人员动员，项目班子的组织、机械设备的租赁或采购、材料商家的确定及订货、劳务人员及工种的准备、流动资金的筹集都要一一按计划落实到位。

项目的实施要遵照计划执行，社会资源最好是就地取资，力争走本土化路线，在材料物资准备方面，尤其是海外进口材料方面，要充分考虑采购、加工、运输、清关、安装等全过程中的每一个环节及生产运输周期；在劳动力管理方面要按照劳动力计划及工种要求安排每天人员，对工人进行出勤管理，施工前交底，通过样板领先的操作形式，给工人立下标杆，对工人每日完成量的计量及质量检查要落实到各工作面，保证工效和质量；项目整体施工的分段流水，工序衔接要到位，以既不窝工，也不怠工为原则，保证算到就能够做到，不会出现大的工期偏差，即使出现特殊情况还能够内部调剂机动，保证总体进度不受影响；在资金使用方面，要计划在先，量入而出，抓好确权与收款，争取材料供应商及分包商的支付展期，盘活自有资金并开拓利用当地的金融手段的渠道；在机械设备方面，采购与租赁相结合，保障工期的核心设备必须自有，临时用设备可以租赁，租赁尽量按使用时间计价，闲置时间不支付租赁费用；项目除了核心骨干人员如项目经理、财务负责人员、技术主管、商务合约主管等之外，其它人员如现场工程师、行政、公关及设计等一般职员可以考虑外聘，尽量的用本地的人和本地的钱干本地的事。

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市场营销

谋攻第三

孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒輼，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知己知彼，；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。

国际工程营销就是要战胜竞争对手赢得业主的芳心，最好的办法是用企业的实力和口碑征服业主，直接通过议标和授标获取项目。如果一定要竞标，对于邀请投标项目，要能够投出有竞争力的价格和有说服力的技术方案，在业主考察已完工程或在施工程时，能给业主留下深刻印象，无论是质量、口碑或现场文明等都让业主心服口服，有舍我其谁的信心和气概；对于公开招标项目，首先必须要进入短名单，招标文件要完整美观，法律文件、技术方案、价格水平都能够在评标过程中拨得头筹，让成功不留悬念。

所以，上等营销是强大的实力和完美的展示。如果不能够与对手拉开差距，那就得设法从心智上赢得业主，或掌握竞争对手不足的把柄、或与对手合作共赢、或拿到对手的投标方案与价格、或在交标时间让对手措手不及、或引导对手误打误撞、或逼迫对手放弃竞争等等，凡是能够使自己脱颖而出的手段都可以尝试；如果实在不行，只好和对手剌刀见红，以低价取胜，在施工过程中进行二次经营，以保底赢标，签证变更和索赔获利。

总之，要上下一心，内外兼修，策划市场与营销，把勇于竞争和善于竞争结合起来，把研究对手和研究业主作为一项重要的工作来做，在做好履约树品牌与口碑工作的同时要加强对外的营销工作，不遗余力地发展代理，扩大自身知名度和美誉度，加强业内同行的联合，加强对市场及主要竞争对手的研究工作，掌握他们各自的特点、习惯做法、多次投标的平均价格水平，掌握主要业主的招标习惯及评标好恶，贴近设计与咨询公司，从源头拿到项目信息及投标信息；做到知己知彼，在有利的市场条件下，追求效益最大化，在不利的市场条件，确保损失最小化。

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市场策略

军形第四

孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。

有人的地方就有市场，有市场的地方就有竞争，市场往往是差强人意的，我们不能强人所难，事事占先。任何市场都有高潮和低谷，但一旦我们进入某个市场，又不能说撤就撤，一般来说，经济好的时候，机会就多，正如人们所说的，建筑是经济的晴雨表一样，市场趋旺，机会就多，我们要能够创造条件，做大规模与市场覆盖度，发挥核心技术，在优势的领域，毫不手软地战胜竞争对手时，扩大成交。在客观条件不利于我们的时候，如经济危机、疫情蔓延、政府禁令等情况下，我们要忍耐，或者业务转型，不能明知不可为而为之，否则，逆势而动可能会碰得头破血流，亏得血本无归。在这种情况下，保存实力是最重要的，不盲目为成交而成交，要在履约项目的管理和自身资格审查文件准备上下功夫，在研究明天的市场机会上下功夫，在协助业主创造项目的机会上下功夫，把市场做熟做透，待时机好转，再迅速地切入市场，赢得项目。

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项目管理

兵势第五

孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以投卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉!激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆而不可败。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

项目组织机构就象军队一样，有层级、分工、结构与编制，各岗位责任明确，号令统一，责任管事，制度管人，相互协作配合，上下互动，内外联动，分工协作，统一在项目经理的领导之下，形成一个有机的整体，为项目的履约成功而各尽其力。

项目实施过程中，除了通过劳动力、机械设备、材料、资金、管理5M资源整合，按照合同的要求，完成规定的工作内容外，还需要创造机会进行二次经营，通过签证变更及价值工程，获得额外收益。在创造机会的过程中，要协调好监理和业主，引导他们按自己的思路进行设计变更、材料替换、功能修订，设法将价低的部分项目进行替换，而价高的部分则尽量增量，设法将技术难度大、费工费时而没有把握的部分进行变更，发挥价值工程的作用。必要的时候采取公关手段实现自己的目标。

为了达到上述目的，企业一定要展示自己比原方案更高超的能力和水平，让业主相信变更之后的产品比原来会更好，企业还可以通过展示综合能力获得同一业主未来的项目。

当然，价值工程、签证变更的前题是项目履约表现良好，工程进度没有负值，质量标准符合要求，现场管理井井有条，让业主感觉到项目的变更是为业主好、为项目好，而不是出于承包商的一己私利。

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竞争策略

虚实第六

孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所必趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎!以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉!故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，候之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

企业要想在一个市场长期发展，必须设立合法经营机构，从事市场开拓研究，只有充分了解了市场规律，才能够在拿到项目后有底气组织项目实施，有足够的资源来支撑项目的实施，让项目达到预期的目标。匆忙中承接的项目往往蕴含着极大的风险。所以成熟的公司一般不会急于成交，为拿项目而拿项目。在区域市场的选择上，好的企业往往

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